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La importancia del proceso de ventas (Sales Pipeline)

El proceso de ventas o sales pipeline, son las fases que deben completarse para generar una venta, comienzan con el contacto inicial o prospecto y terminan con el cierre de ventas, cada fase es importante y van en secuencia, el proceso de ventas puede ser único por empresa y por la naturaleza de su plan estratégico, pero cada ejecutivo de ventas debe entender cada etapa en el proceso de ventas.

Para entender mejor el proceso de ventas, se cita a continuación la fases que lo componen:

  • Prospecto, son los posibles clientes que deseamos contactar, se tiene un listado con las informaciones de ellos.
  • Contactados, en este paso, ya hemos confirmado al prospecto para visitarlo o enviarle nuestra propuesta por correo electrónico.
  • Propuesta, el prospecto contactado recibe nuestra propuesta de valor y decide si la aprueba o no.
  • Venta, el prospecto contactado aprueba la propuesta de valor y genera una venta, ya es cliente.

El proceso de ventas sigue unas probabilidades, por ejemplo, tenemos 100 prospectos de los cuales 80 fueron contactados, de estos, solo 40 accedieron a conocer la propuesta y finalmente solo 10 compraron nuestro producto o servicio, algunas corrientes del área del marketing afirman que si queremos vender 20 unidades solo tenemos que buscar 200 prospectos, pero yo entiendo que es mejor estudiar cada proceso, hacerlo mas eficiente y elevar las probabilidades de conversión, es decir que con los mismos 100 propectos obtengamos 20 ventas.

En el estudio realizado por Vantage Point Performance y Sales Management Association presentaron los siguientes datos:

  • 44% de los ejecutivos entrevistados admiten que la empresa es ineficiente en manejar el proceso de ventas.               .
  • 15% mayores son los beneficios que ganan las compañías que gestionan correctamente el proceso de ventas versus las empresas que no lo hacen.
  • 28% de crecimiento en sus ganancias obtienen las organizaciones que manejan eficazmente por lo menos 3 fases del proceso de ventas.

Consejos para mejorar el proceso de ventas

Elaborar reuniones semanales para conocer cada negociación en cada una de sus fases.

AProporcionar coaching a la fuerza de ventas, en las reuniones podemos detectar las competencias a mejorar en nuestro equipo de ventas para definir el plan de coaching.

B[/dropcapE]ntrenamientos, el coaching nos da las pautas a seguir para el entrenamiento continuo, con el fin de aumentar las probabilidades de éxito en cada fase y negociación.

[dropcap]CEl listado de prospectos debe ser el resultado de un estudio de mercado, su perfil debe guardar relación con el perfil del cliente deseado, no podemos ofrecer telecable a alguien que no posea una tv o pc.

DLa tasa de conversión para que un cliente contactado se interese en conocer nuestra oferta es del 50%, es importante cuantificar las objeciones del 50% que no aprueba conocer nuestra propuesta, con el fin de buscar soluciones y analizar si quien conversa con los contactados conoce el producto en su totalidad y si emplea las tácticas de ventas adecuadas. El cliente dice que no quiere conocer la propuesta del telecable por que no ve televisión, pero en su perfil resalta que le gusta la música, entonces le decimos que el  paquete de telecable también contiene música, entonces ya el tiene un motivo para conocer la oferta.                             .

EEn la propuesta de valor o producto a ofertar, la tasa de efectividad es del 25%, 1 de cada 4 que conocen la propuesta se deciden a comprar, en esta fase igualmente debemos recopilar información sobre el 75% que no compró, ya hemos llegado muy lejos con el cliente, por que él nos ofreció la oportunidad de enterarse que ofrecemos, entonces debemos poseer estrategias de precios, combos, financiamientos si aplica, productos similares y hasta muestras, un mes gratis de servicio de telecable con la mejor selección de canales musicales al mejor precio para nuestro cliente.

FUENTE

Vantagepointperformance

Sales Management Association

Entrepreneur.com

FOTO

Leadformix.com





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